Closest ear won’t always be the best organ for advice

Closest ear won’t always be the best organ for advice

Updated: 2013-11-04 00:12

By Cecily Liu in London ( China Daily)

Business consultant warns of expensive mistakes in acquiring other companies

Who would you go to for advice if you were preparing to do a big business deal? ManyWesterners, even with bread-and-butter issues such as buying houses and planning theirretirement, would engage a financial adviser.

But for many Chinese, it seems, the go-to person, even with multimillion dollar transactions, isnot a professional adviser but their spouse, their parents or some other relative, or friends.

That is the experience of Jochum Haakma, global director of business development at Dutchconsultancy TMF Group. With company acquisitions, he says, he has seen many Chinesecompanies wanting to obtain advice from overseas friends and family instead of professionals.

“Say they have an uncle in Ludwigshafen who works in a Chinese restaurant. They trust thisguy because it is his uncle, it’s family. So they go with quite a complicated investment throughthis guy.”

More often than not, the business decisions made under such circumstances are not the best.More money is spent on correcting mistakes, he says.

Receiving good advice has become a central issue as China has undergone a dramatic shiftfrom being a receiver of foreign direct investment to a keen investor overseas over the pastdecade.

Haakma, who is also chairman of the China Chamber at Netherlands Council for TradePromotion, says such a shift reflects China’s attempt to move up the production value chain.

“Since China joined the World Trade Organization, it has become more open to the world andbecome a very interesting investment destination. And now you see the wave coming the otherway.”

A recent phenomenon in Europe is a surge of Chinese acquisitions, attracted by technologyand know-how of the European targets, particularly in the manufacturing sector, he says.

In these cases it is common for the Chinese companies to take either full or part control of thetarget companies and retain the previous management to run the European operations, hesays.

“The next step for these companies is to build factories in China, leveraging on the newtechnologies acquired.”

For example, SAIC Motor Corp bought the British carmaker MG Motor UK in 2006 and then theShanghai company resumed making MG cars in China for both its domestic and UK markets.Similarly, Zhejiang Geely bought the Swedish carmaker Volvo and Sany Heavy Industry boughtPutzmeister, a German company that makes high-tech concrete pumps.

Chinese acquisitions in Europe last year were worth $10.566 billion compared with $259 million10 years earlier. There were 78 Chinese multimillion-dollar deals in Europe last year comparedwith just 11 in 2010, investment platform Dealogic says. But Haakma believes there is a longway to go before Chinese companies become totally competent in choosing and securing thebest acquisition deals abroad. One common mistake is being reluctant to hire local advisers.

“Most Chinese companies are not used to paying up front for consultancies,” he says.

While he says he cannot stress enough the importance of obtaining good advice from thebeginning, he understands why Chinese companies tend to make this mistake.

“I’ve seen in China that if you are an adviser, you don’t get money. You get money in the tail ofthe deal, whenever successful. But in Europe and the US, sometimes the advisers won’t talk toyou unless you pay them first.”

Haakma believes European advisers may have been too rigid sometimes and perhaps it wouldbe good for them to take into account cultural differences, so to “talk more, wine and dine andmaybe drink some Moutai (famed Chinese liquor) to get some trust first”.

He is also noticing an increasing number of Chinese companies becoming more accustomed tothe Western model of partnerships with advisers, perhaps as a result of an increasing numberof employees having an overseas education.

Europe has become a particularly good location for Chinese acquisitions since the financialcrisis and the eurozone crisis, when many well-performing companies suddenly experienced ashortfall of capital, he says.

“It is very difficult for them to get money from the banks. Some of them are willing to be takenover so long as the management is good. As for some second- or third-generation familybusinesses,” he says, pointing to his neck, “the water is up to here”.

It is often difficult to seek out such opportunities because the pride and dignity of familybusinesses make them reluctant to speak about financial difficulties.

To succeed, investors must demonstrate that they share the owners’ vision for expanding thebusinesses, he says.

“It is not that you can publicize a list (of potential targets) because companies will not cry outloud that ‘I’m almost bankrupt’.”

He says such opportunities are best secured by Chinese companies conversing with Europeancompanies one-to-one at conferences.

Additionally, Haakma believes Chinese acquisitions can help European companies expand intoChina, particularly for industries that can take advantage of the country’s growing number ofmiddle-class consumers.

“It is a win-win situation without doubt,” he says, explaining that many European companieswould put part of their production into China to service the Asian markets after merging withtheir Chinese partners.

“It is very one-sided to say that we should protect these companies (from Chinese acquisitions),because many of them will go bankrupt if they do not change their mindset and think moreinternationally.”

Haakma, 64, a Swede, graduated in law from the University of Utrecht in the Netherlands and,after a short time working at the university, started working for the Netherlands government.

From 1997 to 2002 he was the country’s consul general in Hong Kong and Macao, duringwhich time he also worked as chairman of the advisory board of the Dutch BusinessAssociation in Hong Kong.

In 2002 he was appointed consul general of the Netherlands in Shanghai and was alsoresponsible for Jiangsu, Zhejiang and Anhui provinces.

He is well aware of China’s economic reform, especially the speed at which Western businessesset up operations, initially in Hong Kong and Shanghai, but gradually more so in inland Chinesecities.

“A lot of second- and third-tier cities have set up economic zones and industrial zones, such asWuhan, Chengdu, Qingdao, Dalian, Tianjin and Shenyang, which are very attractive for foreigncompanies,” he says.

The competition between Chinese cities to give foreign investors support is one importantreason for China to have so much foreign investment, he says. At the same time, the growth ofthe consumer market means investors can access their target customers in a more direct wayby operating in China.

“When I was in Hong Kong, I was pleading with Dutch businesses to go to China and getfamiliarized with China. I told them to go and have a look at least.”

Having seen the growth of Chinese outbound acquisitions, he says he would advise manyEuropean businesses to merge with an incoming Chinese company and put production inChina through this company.

In 2007, Haakma joined TMF Group, which has eight offices in China, providing accounting,corporate secretarial and human resources, and payroll services to Western companiesexpanding into China.

Meanwhile, he has continued to help Chinese companies come to Europe and Dutchcompanies to go to China through the Netherlands Council for Trade Promotion.

Haakma is optimistic about Chinese investment in Europe, believing the Chinese will learn veryquickly.

“It’s happening. It’s happening through failures, problems, failed deals and disappointments.Thirty years ago when Western companies went to China, they encountered the same failures,but I think the Chinese will accelerate faster, and their learning curve will be shorter.”